Transmission d’entreprise : comment préparer et réussir le passage de relais ?
Quand faut-il commencer à préparer la cession de son entreprise ? Comment trouver le bon repreneur, valoriser son entreprise et transmettre ce qui fait réellement la valeur de l’activité ?
Une transmission d’entreprise se construit dans le temps, bien avant la signature.
L’expérience de Patrice Garoff, cédant du Fumoir à Champtoceaux, et d’Alexandre Villalonga, son repreneur, en donne une illustration concrète. Leur parcours met en lumière plusieurs étapes :
- anticiper le départ du dirigeant,
- trouver le bon candidat,
- prendre le temps d’analyser l’entreprise,
- s’entourer,
- organiser le passage de relais.
Une histoire qui rappelle aussi qu’au-delà d’un prix et d’une transaction, transmettre une entreprise, c’est parfois transmettre un métier et un savoir-faire
Anticiper la transmission de son entreprise
Pour Patrice Garoff, la réflexion commence deux ans avant la cession. À 64 ans, le dirigeant pense à la retraite, tout en restant profondément attaché à son activité.
« Lorsque j’ai entamé la démarche il y a deux ans, c’était parce que j’avais 64 ans et que je commençais à penser à la retraite. Mais comme j’adorais mon travail, j’ai cherché sans être pressé. »
Ce temps constitue un véritable atout. Anticiper la transmission d’entreprise permet de clarifier son calendrier, de préparer la société à la cession, de travailler sa valorisation et de rechercher un repreneur en cohérence avec l’activité.
Cela permet également au dirigeant de mûrir une question plus personnelle : est-il réellement prêt à passer la main ?
Préparer la cession avec la CCI
Avant de rechercher un repreneur, prendre du recul sur son entreprise permet de mieux préparer la suite. Le Diagnostic Transmission propose un regard extérieur sur les forces et les points d’amélioration de l’entreprise, suivi de préconisations et d’un plan d’action personnalisé pour structurer la démarche de cession.
Transmission d’entreprise : trouver le bon match entre cédant et repreneur
Préparer son entreprise à la cession est une première étape. La seconde consiste à trouver le bon repreneur. Une recherche qui peut prendre du temps et multiplier les contacts avant de déboucher sur une rencontre réellement pertinente.
Patrice Garoff en a fait l’expérience avec Le Fumoir. Publications dans des revues, recours à des intermédiaires, premiers candidats… Les prises de contact ont été nombreuses, mais pas toujours concluantes.
Puis arrive l’appel d’Alexandre Villalonga. Après plusieurs expériences professionnelles, celui-ci cherche à reprendre une entreprise qui lui permette de quitter les activités de bureau pour se tourner vers la production et un savoir-faire métier.
Il découvre l’annonce du Fumoir sur Transentreprise. Le profil de l’entreprise correspond à son projet et les premiers échanges confirment rapidement l’intérêt réciproque.
La formule prête à sourire, mais elle résume un enjeu central de la transmission : la rencontre entre une entreprise à céder et un projet de reprise qui peuvent réellement se correspondre.
Au-delà des critères économiques, le bon match repose aussi sur les motivations, les compétences et le projet du repreneur. Pour Patrice Garoff et Alexandre Villalonga, cette première rencontre ouvre la voie à une relation de confiance qui va se construire progressivement.
Transentreprise, faciliter la rencontre entre cédants et repreneurs
Pour aider les dirigeants à trouver un repreneur, la CCI s’appuie notamment sur Transentreprise. La plateforme permet de donner une visibilité nationale à une annonce de cession tout en préservant l’anonymat de l’entreprise.
L’accompagnement ne consiste pas seulement à publier une annonce. Un conseiller CCI recueille les informations nécessaires, aide à rédiger l’offre de cession et assure un suivi des relations avec les repreneurs potentiels.
Valorisation d’entreprise : « il faut distinguer l’affect du prix »
Lorsqu’on a consacré des années à développer son entreprise, poser un prix sur ce que l’on a construit n’est pas toujours simple. Résultats, clientèle, équipements ou perspectives comptent dans la valorisation, mais l’histoire du dirigeant et son attachement à l’entreprise peuvent aussi peser dans son appréciation.
Avec le recul de sa propre cession, Patrice Garoff insiste justement sur la nécessité de prendre de la distance :
La valorisation permet justement d’objectiver la valeur de l’entreprise à partir de critères financiers, stratégiques et immatériels. Elle constitue une base pour engager la discussion avec le repreneur sur le prix de cession
Côté repreneur, Alexandre Villalonga rappelle d’ailleurs l’importance de confronter l’envie aux données économiques :
Deux regards se rencontrent donc : celui du cédant, qui doit parvenir à prendre de la distance avec l’histoire de son entreprise, et celui du repreneur, qui doit s’assurer que le prix et les perspectives sont compatibles avec son projet.
L’Accélérateur Dinamic+ Transmission
La valorisation peut aussi se travailler plusieurs années avant la cession. Performance, organisation, stratégie financière, transmission des savoir-faire ou préparation des équipes sont autant de sujets sur lesquels le dirigeant peut agir en amont.
L’Accélérateur DINAMIC+ Transmission, destiné aux PME qui envisagent une transmission dans les 3 à 5 ans, accompagne les dirigeants pour structurer ces différents chantiers et préparer progressivement leur entreprise au passage de relais.
Reprendre une entreprise : confronter son projet à la réalité du terrain
Avant de reprendre une entreprise, il est important de comprendre l’activité, son fonctionnement et le métier que l’on s’apprête à exercer.
Dans le cas du Fumoir, Patrice Garoff propose à Alexandre Villalonga de passer une semaine en immersion dans l’atelier.
Pour Alexandre Villalonga, cette expérience permet de confronter son projet de reprise à un quotidien professionnel très différent du sien.
Cette immersion lui permet de découvrir ce que les chiffres racontent moins facilement : les gestes métier, l’organisation de la production, les contraintes de l’activité et le savoir-faire.
Et surtout de répondre à une question essentielle : est-ce réellement cette entreprise, et ce métier, qu’il souhaite reprendre ?
S’entourer pour avancer dans son projet de transmission
La relation entre cédant et repreneur est centrale. Chez Patrice Garoff et Alexandre Villalonga, les échanges sont directs dès le départ.
Cette relation de confiance s’accompagne de regards extérieurs. Patrice Garoff s’appuie sur son cabinet comptable. Alexandre Villalonga est, de son côté, accompagné par son expert-comptable, des avocats et Anjou Initiative.
Avec le recul, le repreneur en fait l’un de ses principaux conseils :
Cédant et repreneur restent ainsi au centre des décisions, tout en mobilisant les compétences utiles à chaque étape.
Organiser le passage de relais et transmettre le savoir-faire
La signature ne marque pas toujours la fin de la transmission d’entreprise. Lorsque l’activité repose sur l’expérience du dirigeant, le passage de relais se prépare lui aussi.
Au Fumoir, cette période est intégrée au calendrier. Le départ de Patrice Garoff intervient finalement début février 2026, permettant à Alexandre Villalonga de travailler à ses côtés pendant la période de Noël, particulièrement importante pour l’activité.
Gestion, gestes techniques, organisation, saisonnalité : le passage de relais concerne autant l’entreprise que la maîtrise du métier et de ses techniques.
Pour le cédant, une autre étape commence alors : transmettre son expérience, puis laisser progressivement sa place au nouveau dirigeant.
À retenir
L’expérience du Fumoir fait ressortir six repères pour préparer une transmission d’entreprise :
Chaque transmission suit son propre calendrier. Prendre suffisamment tôt le temps de structurer sa démarche permet au dirigeant de préparer progressivement son entreprise et son passage de relais.
La CCI vous accompagne
Un article inspiré du magazine Anjou Eco n°84 - septembre 2026.
